李玉强:从生产车间走出的“销售状元”

2014-06-27  来自: 河南新飞专用汽车有限责任公司 浏览次数:1068

               

                                         

在中航工业河南新飞专用汽车有限责任公司(以下简称新飞专汽)见到李玉强时,丝毫不会把眼前的他与“销售状元”联系起来。一身合体的工作服,朴实的语言,憨厚的笑容,感觉他是那样的平常。但谁也想不到,仅仅在去年,他就在豫北地区单枪匹马创造了150台的销售业绩,成为新飞专汽连续多年的“销售状元”。

优秀技工

1993年,李玉强从高中毕业不久正好赶上当地一家专用车企业招工。通过层层面试,他进入了生产车间,从事厢板制造。在那里,李玉强度过了七年的时光。那时的他就深知更想成为一名操作工, 除了责任和使命,响当当的技术是非常重要的。年轻好学的他一门心思埋头钻研,尤其注意观察老师傅怎么干,不放过点点滴滴的请教机会,一边干一边学,在实践中不断摸索、不断总结、不断进步。在生产车间轰轰的机床旁、呼呼的排风机边,在冬天冷得像冰窖、夏天热得像蒸笼的车间里,在满身灰尘、一身油腻中,李玉强渐渐成长为一名优秀的技术工人。他所带领的班组被新乡市组织部等四部门评为“青年文明号”。

2002年底,新飞专汽在新乡建厂的消息不胫而走,厂里有不少业务骨干开始谋求新的发展机会。得知此消息后,李玉强也按耐不住加入其中。

李玉强来到新飞专汽的岗位依旧是生产车间,当时新工厂刚刚建设。“那时候新飞专汽周围非常荒凉。”李玉强说,当时公司周边都还是泥巴路,自己刚到的那会,整个工业园也没多少企业,路非常不好走。新飞专汽就像一个刚出生的“婴儿”,车间、办公楼都尚未完工。

回想起这次的跳槽,李玉强至今感慨颇深。“那时候刚提出要来新飞专汽的时候,遭到了家人的极大反对。离家又远,又是一个新的企业,前途未卜,但就是凭着一股闯劲,当时我们所有人都义无反顾。”李玉强笑了笑说,“可是来到新飞专汽的时候,心里不是一般的失落,不仅收入不及原来的一半,而且住宿环境也不大好。一切都得从头来。”李玉强说,自己刚来新飞专汽的前几个月,每天都忙着安装设备。由于车间人少,为了赶上生产进度,设备测试、安装等诸多工序仅靠几个人完工。

“那么重的设备,几个来回下来,各个都累得汗流浃背。那时候我们要经常忙到晚上12点才回去。我印象最深的是,当时我们住在集体宿舍三楼,每次下班回去爬个楼梯都要喘好几口气。”李玉强笑着说,“包括公司现在的领导层都是那样过来的,他们在公司创办的初期身先士卒,虽然大家都很辛苦,但都没什么怨言。”

临危受命走上销售岗位

2003年10月,经过半年的紧张筹备,新飞专汽逐渐走上正轨。然而没过多久,一次毛遂自荐改变了他的职业轨迹。

由于公司组建不久,用户对产品销售带来很大的困境。再加上业务员稀少,新飞专汽在销售布局中显得捉襟见肘。尤其是在重点布局的福建市场,先后派去了两名业务员仍颗粒无收。

面对这种窘境,没有任何销售经验的李玉强主动请缨,抱着试一试的想法求助公司领导,最终被如愿安排到福建市场。

到达福建市场后,李玉强来到南平,三年前他曾经在这里为一家乳制品企业做过售后服务。原本以为凭着之前建立的人脉能取得开门红,可不曾想现实却给他泼了一盆凉水。由于该公司不久前刚刚购买了一批冷藏车并无采购意向,所以李玉强在南平并没有获得一辆订单。

开局并不顺利,这让李玉强为今后的工作能否顺利开展很担忧。时隔多年他仍然记得当时的尴尬。“那时候我真的对自己缺乏信心,甚至对自己能否胜任销售工作有所怀疑。”

然而,市场的挫折并没有吓倒李玉强,他开始调整策略。为了挖掘一手订单客户,李玉强不分昼夜与客户联系,拜访用户。当一封封发给客户的电邮石沉大海,当收到客户一封封冰冷答复的邮件,当一次次被门卫拒之门外,李玉强始终坚信精诚所至,金石为开。没过多久,李玉强就接到了第一个订单。

   “第一个订单是在电话中沟通的,沟通了好多次用户最终确定了下来。”第一个订单的成功,给李玉强很大自信。事后他对记者说,开拓市场就像蚂蚁啃骨头,面对看似杂乱无章、无从下手的问题时,这种信念给了他很大的信心。

转战豫北市场

2004年之后,随着国内冷藏市场需求的上升,福建市场成为当时各个冷藏车厂家重点开拓的市场,竞争非常激烈,李玉强不得不面对这种压力。

当时有不少用户对新飞专汽这个新品牌并没有足够的了解,面对用户的各种疑问,李玉强结合自己在生产车间的经历,给用户不厌其烦地讲解产品的性能、优点,甚至遇到用户冷藏车出现故障,也会根据自己的经验,及时解决问题。

李玉强的真诚和勤奋为他带来了好人缘,一来二去,李玉强和好多用户成了好朋友,而老客户又经常给他带来新客户。在福建不到1年半的时间,李玉强售出了20多辆车。

2005年6月,由于新飞专汽豫北市场原来的业务员被调离,豫北市场急需一名精兵良将。公司领导考虑到李玉强在福建的业绩,便把他派往豫北市场。一个市场还没摸熟,就被派往另一个陌生的市场,其中的挑战可想而知。而对于地处河南新乡的新飞专汽而言,豫北市场的重要性不言而喻。

为了不辜负领导的重任,转战豫北后,李玉强跑得更勤了。大到一些冷链运输公司,小到乡镇的冷库,李玉强都一一涉足。他的销售量也随之逐年上升。从2005年的20多辆车上升到2013年150辆。

“做销售最重要的是掌握第一手信息,而且要对人真诚,不要因为客户对产品不了解就肆意涨价,销售讲究诚信。”李玉强说,之前他碰到过很多业务员,遇到不熟悉行情的用户肆意涨价,可是冷藏车行情基本上都是透明的,用户被“宰”一次,下次想合作都很难。

从事销售多年,如今的李玉强更加注重用户的体验。在走访中,遇到客户遇到这种那样的问题,他都尽力解决。他把很多用户当成自己的朋友,不仅逢年过节登门拜访,而且即使车子故障过了保修期,也会自掏腰包亲自上门维修。

“这些事情对我来说是举手之劳,但是一个小小的举动,不仅会让客户认同自己,也会更好地认同企业。”

如今的李玉强,相比之前上午招待客户,下午上高速的忙碌清闲了不少。尽管如此,他每个月的订单依旧纷至沓来。凭借着产品优良的口碑和当地的人脉,李玉强所在豫北地区已经成为新飞专汽重点增长的市场之一。面对今年公司规定的200辆销售目标,李玉强暗暗使劲,他私下给自己设定了220辆的目标。几个月过去了,他的销售量已完成大半,但在他的内心里仍留有一个埋藏多年的遗憾。

在采访中,他告诉记者,刚进入福建市场那会,有一次拜访一家有需求的企业,直到腊月24日协议还没有签下来。没办法,他只好回家过年。可没想到春节后不久,就接到了订购电话。

接到电话的那一刻,李玉强在电话中激动得半天说不出话来。几个月的付出终于有了回报,但是在决定前往福建时他犹豫了。当时李玉强爷爷病危,家里不同意他立即赶赴福建,希望他能多留几日,送爷爷最后一程。

李玉强陷入了激烈的思想斗争。一边是从小抚养他长大的爷爷,一边是急需开拓的事业。思索再三,李玉强最终决定赶赴福建。协议签订成功,可就在离家后的几个小时,爷爷撒手而去,李玉强终身愧疚。

    李玉强讲述这件事时,眼泪一直在眼眶里转,但最终没有掉下来。

从一名生产车间的工人到一线销售人员,李玉强说他这几年经历了很多,虽然做销售身心都很疲惫,但是他仍然喜欢这项具有挑战性的工作。

在陪同记者拍照的间隙,李玉强望着厂门口即将出厂的车辆,意味深长地说了句:“是新飞专汽成就了我,所以无论如何我也要坚持。”(文摘自:《专用汽车》2014-6  信息员/孙芳芳)